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Diagnostic de la fonction managériale

Échange avec Moshé (et Alan en observateur) : comment tu gères ton équipe aujourd'hui, tes rituels, tes outils, ce qui te prend du temps, ce que tu aimerais faire mais que tu ne fais pas. Pas de jugement — juste une carte précise de la situation actuelle. On identifie ensemble les 3 leviers qui vont changer le quotidien de l'équipe.

Co-construction du tableau de bord & protocole reporting

On construit ensemble le reporting hebdomadaire de Moshé : 4 indicateurs max par commercial (appels sortants, RDVs pris, ventes, comptes pleins identifiés). Comment le nourrir depuis Aircall + NoCRM sans y passer une heure. Et le rituel qui va avec : tous les lundis matin, 1 heure, Moshé présente les chiffres à Alan.

Protocole d'onboarding des nouvelles recrues

Co-construction avec Moshé du plan d'intégration sur 30 jours : semaine 1 (observation + script), semaine 2 (binôme avec Jennifer ou un senior), semaine 3 (appels solo avec feedback quotidien), semaine 4 (autonomie guidée avec jalons). On crée le document que Moshé utilise pour chaque nouvelle recrue dès la semaine suivante.

Feuille de route & briefing des deux groupes

On finalise ensemble la composition des deux groupes, les dates de septembre à novembre, et ce que Moshé va dire à l'équipe avant le premier module. Comment présenter le programme pour créer l'envie et pas l'anxiété. Moshé repart avec son plan de communication interne.

Tour de table & diagnostic du Groupe A

Chaque commercial du groupe présente son quotidien : comment tu organises ta journée, tes meilleurs appels, tes pires. On cartographie ensemble les habitudes, les réflexes qui marchent et ceux qui freinent. En 20 minutes, on a un état des lieux honnête et un plan pour la session.

NoCRM optimisé — les comptes pleins et les relances

Atelier pratique : comment noter un compte plein dans NoCRM en 10 secondes, programmer le rappel à J+15 après la fin de session, et ne plus jamais laisser un budget revenir sans l'avoir contacté. On construit ensemble le protocole et on le teste en direct sur les leads réels de chaque commercial.

Calls en live — vos propres leads

Chaque commercial appelle ses propres prospects depuis sa liste réelle. Rotation en groupe : pendant qu'un commercial est en ligne, les autres observent et notent — posture, gestion des premières secondes, énergie, passage secrétaire. Feedback immédiat et collectif après chaque call. On enregistre, on analyse, on ajuste. Une heure de terrain pur.

Challenge de la semaine & rituels Groupe A

On crée ensemble le défi pour les 4 semaines à venir : objectif de comptes pleins notés, objectif de ventes, challenge collectif avec classement. Moshé s'engage à animer ce rituel chaque lundi matin. Le groupe repart avec un engagement partagé visible dans l'espace de travail.

Tour de table & diagnostic du Groupe B

Même exercice qu'avec le Groupe A — chaque commercial présente son quotidien, ses habitudes, ce qui marche et ce qui coince. On cartographie les réflexes du groupe pour construire les exercices de la session sur leur réalité, pas sur un cas fictif.

NoCRM optimisé — les comptes pleins et les relances

Même atelier qu'avec le Groupe A, mais adapté aux profils du groupe B. On construit ensemble le protocole comptes pleins, on le teste en direct. Accent particulier mis sur les commerciaux juniors : comment structurer son fichier dès le départ pour ne pas se noyer.

Calls en live — vos propres leads

Chaque commercial appelle ses propres prospects. Rotation en groupe, feedback immédiat, enregistrement systématique. Focus sur la posture d'entrée d'appel : les 10 premières secondes définissent souvent la suite. On travaille spécifiquement le passage secrétaire — la secrétaire comme alliée, pas comme obstacle.

Challenge de la semaine & rituels Groupe B

Même structure de défi que le Groupe A — mais challenge inter-groupes possible si l'envie est là. On instaure une saine compétition entre les deux groupes pour la semaine à venir, avec suivi dans l'espace partagé.

Debrief Groupe A — KPIs et retours terrain

Chaque commercial présente ses chiffres : appels, comptes pleins notés, ventes, et les objections qu'il a rencontrées. On analyse collectivement ce qui a changé, ce qui bloque encore. Les enregistrements de la session 1 sont réécoutes si pertinent. On identifie les patterns d'objections les plus fréquents pour alimenter l'atelier suivant.

Battle card des objections DPC — Groupe A

Les 5 objections les plus fréquentes dans votre secteur : 'je suis déjà inscrit ailleurs', 'je n'ai pas le temps', 'c'est bon pour cette année', 'envoie-moi un mail', 'rappelle-moi dans 6 mois'. Pour chaque objection, on construit ensemble la meilleure réponse — celle qui ne confronte pas mais qui engage. On intègre aussi la demande de recommandation : 'est-ce que vous avez des confrères qui pourraient bénéficier de ce programme ?'

Calls en live — vos propres leads

On teste la battle card immédiatement sur de vrais prospects. L'objectif : rencontrer une objection, l'utiliser. Chaque commercial appelle ses leads avec l'objectif explicite de tomber sur une objection et de rebondir. Feedback collectif après chaque call sur la gestion de l'objection. On enregistre tout.

Plan de relance & closing Groupe A

Chaque commercial identifie ses 3 dossiers chauds à relancer avant le Module 3. On construit la séquence de relance : premier rappel, message LinkedIn ou SMS si pas de réponse, dernier rappel avec valeur ajoutée. Les dossiers sont notés dans NoCRM avec la date de next action.

Debrief Groupe B — KPIs et retours terrain

Même structure que le Groupe A : chaque commercial présente ses chiffres et les objections rencontrées. Focus particulier sur le passage secrétaire — est-ce que le changement de posture a eu un impact ? On compare aussi discrètement avec les résultats du Groupe A pour créer une émulation positive.

Battle card des objections DPC — Groupe B

Même exercice que le Groupe A, mais enrichi des cas terrain remontés par ce groupe. Accent particulier sur les objections des infirmières libérales — leurs spécificités de planning, leurs contraintes de temps, leur mode de décision. On intègre les recommandations : 'est-ce que vous avez des consœurs qui pourraient être intéressées ?'

Calls en live — vos propres leads

Appels sur leads réels avec l'objectif de rencontrer et gérer une objection. Rotation en groupe, feedback immédiat. Pour les juniors du groupe : accent sur la gestion du silence et de la pression après l'objection — ne pas remplir le silence, laisser la réponse faire son chemin.

Plan de relance & closing Groupe B

Chaque commercial identifie ses 3 dossiers chauds et construit sa séquence de relance. Notés dans NoCRM avec next action. Moshé s'engage à faire un point individuel de 10 minutes avec chaque commercial du groupe avant le Module 3.

Bilan Groupe A — avant / après

Comparaison data : appels, ventes, taux de conversion, comptes pleins convertis. Chaque commercial partage ce qui a changé — pas seulement les chiffres, mais ce qui a changé dans sa façon de vivre les appels. Moment fort de valorisation collective. On célèbre les progrès, même petits.

Calls de performance — le grand final Groupe A

La dernière heure de calls du programme pour ce groupe. Chaque commercial appelle ses dossiers chauds avec l'objectif de conclure, relancer ou obtenir une recommandation. Ambiance challenge — on se pousse les uns les autres. Feedback collectif et enregistrements pour la mémoire de l'équipe.

Transmission à Moshé — rituels d'animation Groupe A

Session dédiée à Moshé (présent) : comment animer ce groupe en autonomie. Quels rituels hebdomadaires, comment challenger sans mettre la pression, comment repérer un commercial qui décroche avant qu'il soit trop tard. On lui remet le kit complet : scripts mis à jour, battle card finalisée, tableau de bord du groupe.

Plan d'autonomie individuel & projection

Chaque commercial définit son engagement pour les 6 prochains mois : objectif de ventes hebdomadaires, nombre de comptes pleins à convertir, objectif de recommandations. Moshé co-signe. On clôt sur une énergie haute.

Bilan Groupe B — avant / après

Même exercice que le Groupe A : comparaison data, témoignages de transformation, célébration des progrès. Si les deux groupes peuvent être réunis pour ce bilan final, d'autant mieux — c'est une occasion de cohésion d'équipe et de transmission d'énergie entre groupes.

Calls de performance — le grand final Groupe B

Dernière heure de calls du programme. Chaque commercial appelle ses meilleurs leads ou dossiers à relancer. Même énergie challenge que le Groupe A. C'est le dernier call avec Philippe — on sort tout. Enregistrements pour la mémoire de l'équipe.

Transmission à Moshé — rituels d'animation Groupe B

Kit complet remis à Moshé pour ce groupe : comment animer, challenger, suivre. Point particulier sur les profils juniors — quels signaux d'alerte surveiller, comment les accompagner sans les couvrir. Moshé repart avec tous les outils pour être autonome sur les deux groupes.

Clôture programme & projection Freeforma 2027

Moment de cohésion finale avec Alan, Moshé et les deux groupes si possible. On clôt le programme sur une vision partagée : où est Freeforma dans 12 mois, quel rôle chacun joue dans cette progression. Chaque commercial repart avec son engagement personnel — Alan et Moshé avec leur feuille de route.