Bienvenue dans notre espace de collaboration
Vahé, merci pour cet échange riche et passionnant. Ce que tu construis avec ton équipe Focus Group m'inspire et me stimule.
J'ai conçu cet espace pour centraliser notre projet : le programme, la vision, les livrables et les prochaines étapes. Simple, clair, efficace.
Tu trouveras ici une première proposition structurée, pensée pour tes deux équipes, Europe et Asie. Tout est adaptable et ouvert à la discussion.
Explore, challenge, questionne. C'est fait pour avancer ensemble.
Suite à notre échange, j'ai construit un programme sur-mesure pour répondre à un enjeu clair : transformer des Sales Specialists à forte compétence technique en véritables acteurs commerciaux capables de développer activement le business, conquérir de nouveaux marchés et closer des opportunités de manière autonome.
De technicien à commercial
Tes équipes maîtrisent le produit et l'applicatif. Ce qui leur manque, c'est la posture, la méthode et les réflexes commerciaux pour aller chercher du business, structurer leur activité de prospection et closer efficacement. Ce programme comble exactement cet écart.
Aligné avec l'existant
Vous avez déjà des modules internes (Momentum, Prospecting, Opportunity Management). Mon intervention vient compléter et renforcer ces fondations, jamais les remplacer. Une phase de cadrage en amont garantira un alignement parfait avec vos process et outils (Salesforce, sales books, verbatims).
Less is more
Pas de surcharge théorique. Des techniques simples, concrètes et immédiatement applicables. L'objectif : donner à chaque Sales Specialist un minimum de structure et de réflexes pour un maximum d'impact terrain.
Deux équipes, deux approches
Le programme est décliné pour l'équipe Europe et l'équipe Asie, avec une adaptation culturelle et contextuelle pour chaque groupe. Mêmes fondamentaux, approche différenciée.
Suite à notre échange, voici un récapitulatif des enjeux et objectifs pour les équipes Sales Specialists BÜCHI :
1Profils techniques à transformer
Souci : Les Sales Specialists viennent de l'applicatif et du support technique. Ils s'appuient naturellement sur la démonstration produit pour vendre, au détriment de la démarche commerciale proactive.
Attente : Développer une véritable sensibilité commerciale : prospection, gestion d'opportunités, closing.
2Temps libéré, mais pas encore exploité
Souci : Un travail de fond est en cours pour décharger les Sales Specialists des tâches de support, calibration, SAV et qualification de data. Du temps se libère, mais sans méthode pour l'exploiter commercialement.
Attente : Structurer ce temps gagné autour d'actions commerciales concrètes : veille marché, prise de rendez-vous, gestion du pipe.
3Absence de processus commercial structuré
Souci : Pas de méthodologie claire pour avancer sur un dossier. Chacun fait comme il peut, en s'adaptant au fil de l'eau. L'utilisation du CRM (Salesforce) est inégale.
Attente : Mettre en place des routines simples, des KPIs concrets et une approche structurée du cycle de vente.
4Zone de confort technique
Souci : Il est plus confortable de passer trois jours chez un client existant pour du support que de prospecter deux heures au téléphone. Certains se réfugient derrière les tâches techniques pour éviter l'effort commercial.
Attente : Bousculer les habitudes, assumer la posture de vendeur et comprendre que la démonstration technique seule ne suffit plus.
5Pression sur les résultats
Souci : Les targets ont été recentrées sur la vente d'appareils et de services POS uniquement, avec des objectifs maintenus malgré la réduction du périmètre. Les territoires se sont agrandis suite aux départs.
Attente : Donner les moyens concrets aux équipes de performer sur ce nouveau périmètre : méthode, structure, accompagnement.
Un programme en 3 modules présentiels d'une demi-journée (3h) par équipe, complété par des visios d'équipe intersessions d'1h. Deux cycles identiques : un pour l'Europe, un pour l'Asie. Démarrage prévu en septembre 2026.
Philosophie
Coaching immersif, concret et orienté terrain. Pas de théorie lourde : des ateliers, des jeux de rôle, des mises en situation réelles, des débriefs et de l'ancrage de réflexes. L'idée est de compléter ce que vos équipes font déjà au quotidien, de leur donner une posture, des astuces et des process simples à implémenter. Sans les juger, sans les noyer, sans les surcharger.
Participants ciblés
Les Sales Specialists BÜCHI, répartis en deux groupes : équipe Europe et équipe Asie (sessions séparées).
Méthodologie
On part du terrain : jeux, mises en situation, roleplays sur des cas réels BÜCHI
On débriefe, on modélise, on ancre les bons réflexes commerciaux
Visio d'équipe entre chaque module pour débriefer les actions mises en place
Alignement continu avec les outils et process existants (Momentum, Salesforce)
Thématiques fil rouge
Objectifs
- Structurer son activité commerciale autour d'actions simples et régulières
- Savoir analyser le potentiel d'un secteur et identifier les bons ICP / buyers personas
- Maîtriser la prise de contact téléphonique et par email (méthode AIDA)
- Mettre en place un suivi et une relance efficaces
- Définir ses KPIs hebdomadaires de prospection
Contenu (3h - matin — Présentiel)
Ice-breaker & état des lieux
Tour de table décalé pour libérer la parole. Chacun partage son plus beau succès commercial et son plus grand frein actuel. On pose le cadre : bienveillance, concret, zéro jugement.
Analyse de potentiel et veille marché
Comment scanner un marché, identifier les segments porteurs et prioriser ses actions. Outils simples de benchmark et de veille concurrentielle. Exercice pratique : chaque participant identifie 3 segments prioritaires sur son territoire.
ICP et buyers personas
Définir précisément qui cibler et pourquoi. Atelier en binôme : construire la fiche du client idéal NIR avec critères sectoriels, taille, maturité technologique. Aligner la prospection avec les profils les plus pertinents.
Structure de prise de contact (AIDA)
Attention, Intérêt, Désir, Action : construire pas à pas un pitch téléphonique et un email de prospection impactants. Pas de vente au téléphone, juste la prise de rendez-vous. Déconstruction d'exemples concrets, puis construction du script personnalisé BÜCHI.
Atelier cold call / warm call
Mise en situation en binômes rotatifs : chacun passe l'appel avec son script fraîchement construit. Travail sur la voix, le rythme, la gestion du barrage secrétaire, la formulation de l'accroche. Feedback live du groupe après chaque passage. Si possible, enregistrement pour réécoute.
Suivi, relance et routine hebdomadaire
Mettre en place des actions courtes et simples à la semaine. Construire ensemble la routine de prospection idéale : combien de calls, quand, comment tracker. Introduction des KPIs de suivi : sessions de calls, leads appelés, décrochés, décideurs obtenus, RDV pris.
Livrables
- Script d'appel personnalisé BÜCHI (format AIDA)
- Template email de prospection
- Grille de suivi KPIs hebdomadaire
- Fiche ICP / buyer persona type
- Routine de prospection hebdomadaire modèle
Visio d'équipe 1 • Entre Module 1 et Module 2
Debrief collectif et suivi des premières actions de prospection
Objectifs
- Cadrer un rendez-vous commercial dès les premières minutes (méthode OPA)
- Conduire une découverte structurée pour identifier les vrais besoins (SPIN)
- Corréler la démonstration produit aux enjeux identifiés lors de la découverte
- Sortir de la démo technique généraliste pour vendre en bénéfices
Contenu (3h - matin — Présentiel)
Debrief express & retour terrain
Tour de table rapide : qu'avez-vous mis en place depuis le Module 1 ? Quels résultats sur vos KPIs ? Quelles difficultés ? On ajuste, on valorise les progrès et on repart.
Cadrage du rendez-vous (OPA)
Objectif, Plan, Accord : structurer les 3 premières minutes pour prendre le lead du rendez-vous et poser un cadre professionnel. Exercice : chacun écrit et joue son OPA devant le groupe. Feedback immédiat.
Découverte SPIN - méthode & pratique
Situation, Problème, Implication, Need-payoff. Apprendre à poser les bonnes questions dans le bon ordre pour faire émerger le besoin réel. Construction collective de la grille SPIN adaptée aux cas BÜCHI / NIR. Chacun identifie ses 5 meilleures questions par catégorie.
De la découverte à la démo : la bascule
Comment transformer les informations de la découverte en arguments de démo personnalisés. Arrêter de tout montrer, montrer uniquement ce qui répond au besoin. Atelier en sous-groupes : à partir d'un cas client fictif, préparer une démo en 5 points clés maximum.
Jeux de rôle : rendez-vous complet
Simulation complète en trinômes (vendeur / client / observateur) sur des cas concrets BÜCHI. Du OPA à la fin de la démo. L'observateur donne un feedback structuré. Rotation des rôles pour que chacun passe vendeur. Debrief collectif des meilleures pratiques observées.
Livrables
- Grille de questions SPIN personnalisée BÜCHI / NIR
- Trame OPA adaptée au cycle de vente BÜCHI
- Matrice de correspondance découverte → arguments de démo
Visio d'équipe 2 • Entre Module 2 et Module 3
Suivi des rendez-vous réalisés et préparation du closing
Objectifs
- Savoir identifier et traiter les objections les plus courantes de manière simple
- Développer une posture de closer assumée et sereine
- Maîtriser les techniques de closing éthiques et engageantes
- Garder son calme et gérer le silence dans les moments de tension
Contenu (3h - matin — Présentiel)
Debrief express & retour terrain
Retour sur les rendez-vous réalisés depuis le Module 2. Qu'est-ce qui a changé dans votre façon de conduire la découverte et la démo ? Partage des victoires et des blocages.
Les objections : comprendre avant de répondre
Distinguer vraie objection et fausse barbe. Technique AIE (Accueillir, Investiguer, Engager) pour traiter sans confronter. Exercice : chacun liste ses 3 objections les plus fréquentes, on les décortique ensemble.
Battle card des objections BÜCHI
Atelier collectif en sous-groupes : identifier les 10 objections les plus fréquentes sur le terrain et construire ensemble les meilleures réponses. Mise en commun et sélection des réponses les plus efficaces. Un outil concret que chacun gardera et enrichira.
Posture de closing & techniques
Assumer la demande de décision. Techniques de closing éthiques : closing par alternative, closing par récapitulatif, closing par projection. Travail sur la gestion du silence : apprendre à laisser le client réfléchir sans combler le vide.
Simulation complète du cycle de vente
Jeu de rôle immersif en binômes : un cycle de vente complet depuis la découverte jusqu'au closing, avec objections intégrées. Scénarios progressifs (facile, moyen, difficile). Feedback collectifs et ancrage des bonnes pratiques.
Plan d'action individuel & bilan
Chaque participant construit son plan d'action concret pour les 3 prochains mois : objectifs personnalisés, routine à implémenter, KPIs à suivre. Tour de table final : chacun s'engage sur une action prioritaire devant le groupe.
Livrables
- Battle card des objections BÜCHI
- Fiche techniques de closing
- Plan d'action individuel
- Bilan de progression individuel
Philippe Gillotin Coaching
Organisation commerciale & Prise de RDV
Debrief actions & suivi KPIs
Découverte & Démo orientée besoins
Suivi RDV réalisés & préparation closing
Traitement d'objections & Closing
Bilan global & perspectives 2027
Organisation commerciale & Prise de RDV
Debrief actions & suivi KPIs
Découverte & Démo orientée besoins
Suivi RDV réalisés & préparation closing
Traitement d'objections & Closing
Bilan global & perspectives 2027
Ce que comprend l'accompagnement
Modules présentiels
6 demi-journées (3h chacune) : 3 pour l'équipe Europe + 3 pour l'équipe Asie
Visios intersessions
6 visios d'équipe d'1h (incluses, non facturées) : debriefs, suivi KPIs, analyse de calls
Travail hors session
Préparation pédagogique, cadrage avec Vahé, adaptation aux process BÜCHI, création de livrables
Tarif standard : 3 000 € HT / demi-journée
Tarif préférentiel appliqué : 2 500 € HT / demi-journée (engagement sur 6 sessions)
Préparation et adaptation de chaque module au contexte BÜCHI (Momentum, Salesforce, sales books)
6 visios intersessions d'1h incluses (non facturées, en échange de la prise en charge des déplacements)
Création de livrables personnalisés : scripts, battle cards, grilles, plans d'action
Analyse de calls et/ou visios enregistrés entre les sessions
Réunions de cadrage en amont avec Vahé et les parties prenantes
Adaptation culturelle pour l'équipe Asie
Possibilité de facturation en devises étrangères (structure internationale)
Forfait global proposé
15 000 €
HT
6 demi-journées x 2 500 € HT. Frais de déplacement en sus, pris en charge par BÜCHI. Les 6 visios intersessions (6h) et le travail de préparation sont inclus dans ce tarif. Devis établi au nom de BÜCHI France.
Note sur la logistique Asie
J'ai bien conscience que des déplacements multiples en Asie pour des sessions de 3h représentent des coûts significatifs. Plusieurs options sont envisageables : condenser les 3 modules sur un seul déplacement (format intensif sur 3 jours), ou regrouper sur 2 déplacements. C'est à discuter ensemble pour trouver le format le plus efficace en termes de budget et d'impact pédagogique.
De mon côté, les déplacements internationaux font partie intégrante de mon activité. Je passe mon temps entre l'Europe, le Canada, l'Asie — c'est mon quotidien. Ce n'est absolument pas un frein, au contraire : c'est ce que j'aime et ce qui me permet de comprendre les dynamiques culturelles de chaque équipe.
Le format exact pour l'Asie sera défini ensemble lors de nos réunions de cadrage, en tenant compte de votre budget de déplacement et du calendrier de vos équipes.
Méthodes utilisées
Supports fournis
- Scripts d'appel et templates email personnalisés BÜCHI
- Grille de questions SPIN adaptée au NIR
- Battle card des objections BÜCHI
- Fiches techniques de closing
- Plans d'action individuels
- Grille de suivi KPIs hebdomadaire
- Bilan de progression individuel
KPIs suivis
- Nombre de sessions de calls réalisées / semaine
- Nombre de leads appelés
- Nombre de décrochés
- Nombre de décideurs obtenus
- Nombre de rendez-vous pris
- Taux de transformation avant / après
Posture commerciale
Transformée
3 mois d'accompagnement d'ingénieurs terrain — même profil technique que BÜCHI — avec des résultats concrets sur la posture et le pipe
Nombre de RDV
+77%
des RDV pris sur l'ensemble de la période de formation (avril à juin)
Nombre de RDV
+20%
sur le nombre de RDV pris, avec un impact qualitatif des RDV amélioré
Taux de conversion
+25%
de taux de conversion sur décideurs, passant de 43% à 68%
Objectif commercial
138%
des objectifs atteints après seulement 1 mois à l'échelle individuelle
Bientôt les résultats de vos équipes ici ⏳
Cet espace sera votre tableau de bord central
- Les supports de chaque session
- Les livrables (scripts, battle cards, grilles, plans d'action)
- Des ressources complémentaires (articles, vidéos)
- Les tableaux de suivi des KPIs de l'équipe
Tableaux de suivi
Cette section sera activée au démarrage de l'accompagnement. Vous y retrouverez les KPIs, le suivi des sessions et les progrès de l'équipe.
Vos notes & questions
Notez vos réflexions, questions ou points à discuter
Vos notes sont sauvegardées automatiquement dans votre navigateur.